「サイトを立ち上げたけどうまくいってない」そんな場合はまずこの2つの数字をチェック
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こちらは、WEBマーケティング・ホームページ集客が始めての方向け
「ホームページ集客を始める前に、まず知っておきたい３つのこと」
全3回中、第1回目の記事です。
★この連載を書くことにしたいきさつと、これらがなぜ重要なのか、はこちら
ホームページ集客を始める前に、まず知っておきたい３つの基本
★続きの2記事はこちら
アクセス数を増やす施策の選び方（中小企業さん向け） ※近日公開予定
コンバージョン率を上げるには ※近日公開予定
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弊社のクライアントさんには、マーケティングに精通した百戦錬磨の会社さんも多いです。
ですがもちろん、ホームページ集客に「これからしっかり力を入れていきたい」「始めて本格的に力を入れていきたい」という会社さんからも、よくご相談をいただきます。
そういった友人知人から、話を聞くこともあります。
そんな、これからWEBマーケティングを始められる方々に、せっかくの頑張りをムダにしないために、まずお伝えしたいこと。
それは、
もし現在、ホームページがあるのに思うような成果が出ていないなら
・ホームページへのアクセス数（＝訪問数）
・ホームページのコンバージョン率（＝反応率）
を、まず確認することをおすすめします
ということです。
（まだホームページが無く、これから初めて作る場合でも、ホームページ集客の一番の基本となる考え方として、ぜひこの視点を得ていただくことをおすすめします）
ホームページ集客で成果を出すには、「アクセス」と「コンバージョン」が両輪
私はもう10年以上、「ホームページから集客して、売上・利益という成果につなげる」仕事をしています。
この「ホームページから集客して、売上・利益という成果につなげる」という仕事の内容を、いちばんシンプルに言うと、
1．いかに、ホームページに見込み客を集めてくるか
2．集めて来た見込み客に、どれだけ高い確率で、購入や問合せ、見積依頼など「コンバージョン」してもらえるか
ということなんです。
【コンバージョンとは】
「コンバージョン」とは「転換」という意味。
ホームページ集客では、購入・問合せ・見積依頼など、ホームページ上でお客さんが売り手に向けて反応し、アクションを起こすことを、「コンバージョンする」と言います。
「見込み客が、自社の顧客へと転換する」という意です。
【コンバージョン率とは】
コンバージョン数÷アクセス数（訪問数）＝コンバージョン率。
「ホームページへの訪問何回につき、1回コンバージョンするか」の確率を表す指標です。
あまり知られていませんが、ホームページの作り方によって、10倍以上の差が出ます。
ということは、広告費・サイト制作費・担当者さん人件費などの投資回収効率にも、10倍以上の差が出る、ということです。
アクセス数（訪問数）×コンバージョン率＝コンバージョン数
上の図のように、ホームページ集客の成果である販売・問合せ・見積依頼などの「コンバージョン数」は、【アクセス数（訪問数）×コンバージョン率】で得られる結果です。
そして、「コンバージョン」が、例えば購入など、その場で売上発生となる場合は「コンバージョン数＝成約数」ですし、
問合せ・見積依頼など、顧客対応により成約するかどうかが決まる場合は、その確率（営業成約率）をかけると成約数になります。
この「アクセス数」と「コンバージョン率」は、ホームページ集客で成果を出すための両輪です。
どんなにアクセス数を集めても、コンバージョン率が低いホームページだと、粗いザルの目からお客さんがこぼれていくように、大きな売上にはつながりません。
例えばコンバージョン率0.2％の場合、アクセスを1000件集めてきても、コンバージョンはたったの2件、ということになります。
これがコンバージョン率4％のホームページだと、同じアクセス数1000件でも、コンバージョンは20倍の40件となります。
反対に、どんなにコンバージョン率の高いホームページでも、訪問数が少なく、お客さんにほとんど見られていなければ、もちろんコンバージョンにはなりません。
かけ算ですので、どちらが重要ということではなく、どちらかが少ない/低いと結果はゼロに近づく、両輪の関係です。
ですので、ホームページ集客を確実な成果につなげるには、まずは
・アクセス数（訪問数）
・コンバージョン率（反応率）
のどちらに課題があるのか（もしくは、両方なのか）を確認してから、具体的に何をするのか、施策の優先順位を決めるのがおすすめなのです。
※アクセス数とコンバージョン率を確認する方法については、ちょっと長くなりそうなので、次回以降の記事に書きますね。
SEO・広告・ソーシャルメディアは、「ホームページに見込み客を集めてくる」ための施策
ホームページで購入・申込・問合せしてもらうなら、WEBマーケティングの施策例としてよく挙げられる「SEO」「広告」「ソーシャルメディア」は、全て図の左側、「アクセス数」を増やす施策です。
「SEO」とは、「検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）」の略です。
かなり大ざっぱに言うと、GoogleやYahoo!などの検索結果（広告欄を除く）で上位表示されるようにしたり、よりたくさんのキーワードで表示されるようにしたり、クリックされやすくしたりするために、対策すること。
なので、「いかに、ホームページに見込み客を集めてくるか」の話ですね。
（サイトに流入した後のコンバージョン率を上げることを含めて『SEO』と言うこともあります）
「リスティング」「PPC」などと呼ばれる、GoogleやYahoo!などの検索結果に表示する広告も、「いかに、ホームページに見込み客を集めてくるか」の施策です。
Twitter、Facebook、Instagram、youtubeなどのソーシャルメディア運用も、そう。
コミュニケーションして、商品のことを知ってもらったり、好きになってもらったり、といった機能があるにしても、最終的にホームページ上で購入や問合せ・見積依頼などのアクションを起こしてもらうホームページ集客の視点では、「いかに、ホームページに見込み客を集めてくるか」 の施策になります。
※上記に挙げた、アクセス数を増やすための各施策の特徴、向き不向き、選び方など、詳細は次回以降の記事で書きます。
同じアクセス数でも、コンバージョン率によって、どれだけ売上につながるかが変わる
ホームページのコンバージョン率が、作り方によってそんなに違うということは、実際にやってみないと、なかなか知る機会が無いと思います。
私・大浦は、マーケティングのコンサルタントとなった２００８年から現在まで、２０００回以上の電話相談・コンサルティングをお受けしてきました。
その中で見てきたホームページ達のコンバージョン率は、おおまかに以下のような数値でした。
- マーケティングを全くやっていないホームページ：０．１～０．５％
- 一般的なWEBマーケティングテクニックを取り入れている、一般的に「売れている」と言われるホームページ：１％
- フローマーケティングメソッドで作る、戦略から具体的なコンテンツまで緻密に設計したホームページ：２％、３％、4％～・・・
※PPC広告・SEOによる、一般名詞検索からの流入を平均した数値。ビジネスモデル・客単価・市場でのポジショニング・各流入媒体の割合・流入キーワードの割合などにより、差はあります
※一般名詞検索とは：
社名やサイト名などの「自社固有名詞」ではない、それ以外のキーワードでの検索。
（自社固有名詞検索の場合は、指名されている状態なので、コンバージョン率は一桁ほど上がります）
ホームページに来てくれたユーザーのコンバージョン率がこれだけ違うということは、同じ広告費・人件費・サイト制作費などをかけていても、投資回収効率がこれだけ違うということです。
そしてこの利益の差は、時間が経つごとにどんどん積み重なり、増幅されていきます。
ですので、「 どれだけ高い確率で、購入や問合せ、見積依頼など『コンバージョン』してもらえるか」を表す「コンバージョン率」は、WEBマーケティングの世界では、競合他社との競争に勝ち残れるか、生死を分ける指標となるのです。
特に、広告主同士でキーワードへの広告上位表示を入札し競い合う検索広告の世界では、ホームページのコンバージョン率が低いことは致命的です。
そのぶん、広告費の投資回収効率が競合他社に比べて悪くなってしまうからです。
この10年以上、様々な検索キーワード市場を見て来て、その間たくさんの競合他社さんが参入されて来ましたが、コンバージョン率が低そうなサイト、すなわち広告費を回収できていなそうなサイトは、やはり撤退していきました。
ホームページのコンバージョン率を上げる方法（私の一番の専門です）については、次の記事で概要を、詳細は以降の記事でおいおい、書いていく予定です。
弊社公式サイトのページ「 「圧倒的に」「確度高く」「伝わるから、売れる」フローマーケティングメソッド」にもメソッドの概要をまとめていますので、ぜひご覧ください。
※
ちなみに、自社のホームページを持たなくても、ソーシャルメディアやブログだけで、お問合せやお申込み、来店などにつなげられるケースもあります。
ですが、ソーシャルメディアやブログでは、記事を増やし続けられる反面、大量の情報に埋もれてしまい、お客さんにとっては必要な情報が探しづらくなってしまいます。
そのため、受注や問合せに対応できる体制があるのでしたら、ソーシャルメディアやブログだけでなく、「買いたいからこそ、知りたい」お客さんのニーズをしっかり受け止める、固定メニューのホームページを合わせて持つのがおすすめなことが多いです（飲食店などの一部業種を除く）。
まとめ：「アクセス数」と「コンバージョン率」、現状の課題に合わせて施策を検討する
さて、今回の記事では、「アクセス数」と「コンバージョン率」が、ホームページ集客で成果を出すための両輪であることをお伝えしてきました。
※アクセス数とコンバージョン率を確認する方法については、長くなりますので、次回以降の記事に書きます。
現状の御社ホームページのアクセス数とコンバージョン率の数値が得られたら、
・コンバージョン率は、上述の「一般的に売れていると言われるサイト」の基準値＝1％とした場合、どれくらいの伸びしろがありそうか
・現在のコンバージョン率だと、目標とするコンバージョン数を獲得するにはアクセスを何件集める必要があるか。それには、広告費がどれくらいかかりそうか。それによる売上で、広告費や、SEOなどにかかる費用を回収できそうか
・目標とするコンバージョン率を達成した場合は、どうか
（・営業成約率に、大きな伸びしろ（課題）が無さそうか）
ざっと確認してみてください。
おおまかにでも、上記の全体感がつかめていれば、施策を考えるときに、現在の御社に合っているのか、それとも別の施策を考えたほうがよさそうか、大きな指針になってくれるはずです。
もし、「アクセス数」「コンバージョン率」どちらにも課題がありそうな場合は、まずはホームページのコンバージョン率を上げるほうが優先順位が高いことが多いです。
コンバージョン率が低いホームページでアクセス数を集めても、目の粗いザルからこぼれ落ちるように、その労力や広告投資に見合うコンバージョン数・売上が得られづらいからです。
ただし実務上、効率が悪くてもまずは急いで集客が必要な場合は、スピーディーに確実にアクセス数を増やせる広告出稿に、先に着手したほうが良い場合もあります。
その場合も、「アクセス数何件につき、1件コンバージョンするのか＝コンバージョン率」という視点を持ち、広告費・売上をシミュレーションしてから、実行されることをおすすめします。
私の場合は、とりあえずサイトのほうで、すぐ出来る・かつ伸びしろが大きそうなポイントに絞って調整を行い、可能な範囲でコンバージョン率を上げてから（広告投資OKライン、と呼んでいます）、広告を出し、
そうして実際に売上利益を得ていだだきながら、サイトを最善の形にするリニューアルにじっくり取り組んでいただく提案をすることが多いです。
次の記事では、アクセス数を増やすための各施策について、特徴・商品サービスごとの向き不向き・選び方など、もう少し詳しくお伝えする予定です！
